Любой человек живет в социуме, будь то семья, детский сад, школа, университет или работа, всем из нас приходится каждодневно решать различные вопросы, связанные с бытом, учебой, бизнесом и другими сферами жизни. А значит, и приходится тесно взаимодействовать друг с другом: выяснять, обещать, отказывать, договариваться. Каждый день ведут переговоры, иногда получается на своих условиях, иногда – на условиях оппонента. Но в отдельную категорию можно выделить деловые переговоры, неотъемлемую часть любого бизнеса.
Что представляют из себя деловые переговоры
В последние несколько десятилетий в деловом мире возникла целая наука по правильному ведению переговоров, она совместила в себе основы психологии, ораторского искусства, официально-делового стиля речи, и даже искусства одеваться. Выработан целый свод правил, рекомендаций, предостережений и запретов относительно методики проведения таких встреч.
Собственно, переговоры – это диалог с партнером, целью которого является решение какой-либо проблемы, обоюдное соглашение в главных вопросах и взаимовыгодное сотрудничество. Это основы современного успешного бизнеса.
Стадии деловых переговоров
Существует несколько этапов ведения переговоров:
Подготовка – это первый этап, не менее важный, чем сам процесс переговоров. Во-первых, необходимо поставить цель, которую необходимо достигнуть. Желательно, чтобы над подготовкой работал не один человек, а команда, причем во внимание нужно принимать мнение всех ее членов. Во-вторых, при подготовке очень важно планирование, т.е., поиск оптимального курса и его подробного анализа. На планирование влияет сама цель, материальные и человеческие ресурсы, обстоятельства, правовые нормы.
Собственно переговоры. Этот этап имеет свою структуру: детализация интересов обеих сторон, принципов и позиций, взглядов и мнений на интересующий вопрос; обсуждение всех параметров (аргументация, обоснования, предложения); согласование всех позиций, формирование договоренности. В ходе переговоров все эти пункты могут менять свою очередность, переплетаться.
Анализ переговоров. Важный этап, который зачастую опускается за нехваткой времени. Как правило, только подводятся итоги того, что было выполнено. Однако подробный анализ процесса переговоров может выявить ошибки в их проведении, и помочь в дальнейшем более успешно строить диалог.
ТОП-10 приемов по эффективным переговорам
Эффективное ведение переговоров – довольно трудный процесс, выматывающий морально и физически. Что же делать, чтобы облегчить их протекание и поскорее прийти к соглашениям? – Управлять переговорами! Для этого существует несколько простых, но действенных приемов:
- Задавать больше вопросов, как для получения нужной именно вам информации, так и для выявления потребностей и ценностей партнера по переговорам. Оценочные умозаключения желательно высказывать минимально.
- Обозначение четкой цели переговоров, детальная проработка сценария, составление альтернативных планов. Все это придаст уверенности для отстаивания собственных интересов.
- Предоставить оппоненту первому сделать свое предложение: таким образом, партнер воспримет это как выявление уважения к его персоне, вашим преимуществом будет то, что его «карты уже раскрыты».
- Необходимо быть максимально честным. Прошли те времена, когда для заключения сделок использовались «грязные» приемы. В современном деловом мире честность – это доверие, и 90% успешных переговоров.
- Обоюдно высказывать свои опасения по тем или иным пунктам переговоров. И так же обоюдно предлагать решение проблем и аргументировано опровергать все страхи оппонента.
- Нельзя недооценивать как себя лично, так и своего партнера по переговорам. В обоих случаях в ходе дискуссии это станет очевидным. О каком положительном результате может идти речь, если переговорщики не уверены в себе, или сомневаются в правильности суждений своего партнера.
- Не нужно скрывать свои эмоции, нужно показать своим оппонентам, как для вас важно принимать участие в данном процессе и достичь компромисса в решаемых вопросах. Конечно же, эмоции не должны проявляться слишком бурно, все должно быть в рамках деловой этики.
- Ни в коем случае нельзя проявлять безразличие или пренебрежение. Наоборот, переговорщики должны видеть крайнюю заинтересованность в обсуждении всех вопросов, какими бы примитивными или нелепыми они ни казались.
- Нужно быть уверенным в себе, но без доминирования и агрессии. Спокойное уверенное поведение сильного человека успокаивает, вызывает доверие.
- Важно помнить: выигрыш от сделки должен быть у обеих сторон. Никто и никогда не подпишет договор о сотрудничестве, если он теряет выгоду.
Все эти психологические приемы призваны помочь в проведении деловых переговоров и привести к соглашению сторон. Но бывают различные ситуации, выпадающие из шаблонного сценария, и тогда на помощь нужно призвать интуицию и просто здравый смысл.
С уважением, Евгений Лазарев
